2024.1.29東洋経済新報社『週刊東洋経済』の特集「過熱! 中学受験狂騒曲(パニック)」に弊社取締役の西田が寄稿しました
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SNS時代のマーケティング
医学部予備校の事例から

学部予備校の生徒の単価は、一般の塾や予備校の5から10倍。一桁の生徒数でも黒字化が可能な特殊な世界だ。

とはいえ、生徒の獲得は容易ではない。そのため、予備校は独自の営業ノウハウを持っているのだ。今回は、そんな医学部予備校の営業方法と課題をご紹介したい。一般の学習塾も、その営業事例から学べることも多いはずだ。

まず、医学部予備校の営業は、3つのフェーズに別れる。

ステップ1は資料請求の獲得で、広告出稿やSNSマーケティングなどを行う。

2つ目は面談予約。資料請求した家庭に電話をかけ、面談を提案する。そして面談時の営業トークで契約を獲得する流れだ。

営業トークは得意な予備校が多い。したがって、ステップ1と2が生徒獲得の要だ。

生徒獲得数が3倍になる秘訣

ステップ1の資料請求を増やすために、グーグルへの広告出稿や、SEO対策(検索エンジンの検索結果に上位表示されるための施策)をする予備校は多い。

だが、これは費用対効果が悪い。少ない広告枠を巡ってライバル校との価格競争が起き、費用がかさむからだ。

そこで、先進的な予備校では、SNSを活用している。

そのひとつ、LINEの「Lステップ」は、現代版メルマガといえ細かく配信対象を設定できるのでオススメだ。

さらにLINEにブログやティックトック、インスタグラム、ユーチューブなど紐付ける「SNSミックス」を行えば、さらに効果が期待できる。入試情報、勉強方法と入試速報などきめ細かく幅広い情報を発信すると良い。

ステップ2の面談予約では、資料請求した家庭に電話をかけ、面談の約束を取り付ける。

だが、これは案外難しい面もある。それも、担当者の声質や会話力といった素質も関わってくるのだ。

例えば、ハキハキした明るい声質を持つ人などが担当になると成果がぐんと上がる一方、暗い声の人だと成果は全く出ない傾向にある。

よって、電話の第一声で相手に良い印象を持ってもらい、スムーズな会話で自然と面談に持ち込むのがポイントだ。これは、日々の訓練も必要になる。

最後に、今まで筆者がサポートした予備校では、電話トークの台本を作って従業員に電話営業を任せたこともあったが、結果が出ない事が多かった。この場合、専門業者への委託を検討してもよいだろう。これで、平均して生徒獲得人数が1.5倍から3倍になるケースもある。

伊藤隆一
学校・医学部予備校経営コンサルタント
横浜市生まれ。大学卒業後、株式会社ハイメックス(教材メーカー)、旅館・ホテル業界コンサル会社、教材販売、家庭教師センター、学習塾経営を経て現職。学校・塾・予備校の広報を強みとして、複数の都内私立中高一貫校の顧問、広報アドバイザーも勤める。東海大学教養学部生活経済学科卒業
2024 1/21
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