学部予備校の生徒の単価は、一般の塾や予備校の５から10倍。一桁の生徒数でも黒字化が可能な特殊な世界だ。
とはいえ、生徒の獲得は容易ではない。そのため、予備校は独自の営業ノウハウを持っているのだ。今回は、そんな医学部予備校の営業方法と課題をご紹介したい。一般の学習塾も、その営業事例から学べることも多いはずだ。
まず、医学部予備校の営業は、３つのフェーズに別れる。
ステップ１は資料請求の獲得で、広告出稿やＳＮＳマーケティングなどを行う。
２つ目は面談予約。資料請求した家庭に電話をかけ、面談を提案する。そして面談時の営業トークで契約を獲得する流れだ。
営業トークは得意な予備校が多い。したがって、ステップ１と２が生徒獲得の要だ。
生徒獲得数が３倍になる秘訣
ステップ１の資料請求を増やすために、グーグルへの広告出稿や、ＳＥＯ対策（検索エンジンの検索結果に上位表示されるための施策）をする予備校は多い。
だが、これは費用対効果が悪い。少ない広告枠を巡ってライバル校との価格競争が起き、費用がかさむからだ。
そこで、先進的な予備校では、ＳＮＳを活用している。
そのひとつ、ＬＩＮＥの「Ｌステップ」は、現代版メルマガといえ細かく配信対象を設定できるのでオススメだ。
さらにＬＩＮＥにブログやティックトック、インスタグラム、ユーチューブなど紐付ける「ＳＮＳミックス」を行えば、さらに効果が期待できる。入試情報、勉強方法と入試速報などきめ細かく幅広い情報を発信すると良い。
ステップ２の面談予約では、資料請求した家庭に電話をかけ、面談の約束を取り付ける。
だが、これは案外難しい面もある。それも、担当者の声質や会話力といった素質も関わってくるのだ。
例えば、ハキハキした明るい声質を持つ人などが担当になると成果がぐんと上がる一方、暗い声の人だと成果は全く出ない傾向にある。
よって、電話の第一声で相手に良い印象を持ってもらい、スムーズな会話で自然と面談に持ち込むのがポイントだ。これは、日々の訓練も必要になる。
最後に、今まで筆者がサポートした予備校では、電話トークの台本を作って従業員に電話営業を任せたこともあったが、結果が出ない事が多かった。この場合、専門業者への委託を検討してもよいだろう。これで、平均して生徒獲得人数が1.5倍から３倍になるケースもある。
